Anahtar Müşteri Yönetimi (Key Account Management)

  • Anahtar Müşterilerin Şirket İçin Önemi
  • Anahtar Müşterilerden Sorumlu Satış Temsilcilerinin “Rol ve Sorumlulukları”
  • Anahtar Müşteri Yönetimi
    • Satın Alma Süreci
    • Farklı Müşteri Rolleri
    • Satın Alma Yaklaşımları
  • Fırsatların Belirlenmesi ve Hazırlık Safhası
    • Pazarlamanın 7 prensibi
    • SWOT Analizi
    • Ürün/Hizmet Farklılaştırma
    • Hedef Belirleme
  • Anahtar Müşteri İş Planı
    • Müşteri İhtiyaç Analizi
    • Kritik Yol Metodu (CPM)
    • Sunum ve Değerlendirme
    • İlişki Yönetimi
    • CRM ve Satış Otomasyonu Sistemleri Kullanımı
  • Anahtar Müşteri Yönetiminde Satış Temsilcisi Becerileri
    • Fırsat Yaratma
    • Fırsatı Büyütme
    • İlişki Geliştirme
    • Satışı Kapatma
    • Çapraz ve Yukarı Satış