, , , , , ,

Taze İhracatçılara Notlar

Bundan birkaç yıl önce bir şirkette çalışırken, ihracat konusunda deneyimli bir arkadaşım ziyaretime gelmişti. Kısa bir hal hatır faslından sonra kendisine çalıştığım şirketin ihracat yapma isteğinden bahsetmiştim. Direk olarak “İhracata hazır mısınız?” diye sorduğunda biraz şaşırmış, hatta içten içe kızmıştım. Şimdi geriye dönüp bakınca ne kadar haklı olduğunu anlayabiliyorum.

Daha sonra birçok ihracat yapmaya hevesli şirketle karşılaştım. Gördüm ki bu şirketlerin sıklıkla yaptıkları hatalar üç aşağı beş yukarı birbirine benzemekteydi. Bunlara göz atacak olursak;

  1. Bizim Yeğen Okul Sonrası Halleder: İhracat deyince her şeyden önce yurt dışıyla yazışma yapmak gerekeceğini unutmamak lazım. Hoş, iş sadece yurt dışıyla yazışma yapmakla bitmiyor, bunun terminolojisi var. Ödeme şekli, teslim şekli, dış ticarette kullanılan evraklar, gümrükleme vs gibi yurt içinde karşılaşılan uygulamalardan farklı bir çok prosedürü bilmek gerekiyor. Hadi bunların hepsini şimdilik bir kenara koysak dahi, yurt dışıyla yazışmak okuldan arta kalan zamanda yeğen, evlat, komşu, arkadaş vs ile halledilecek bir süreç değildir. Mutlaka yukarıda bahsettiğimiz dış ticaret prosedürlerine asgari düzeyde hakim bir personel istihdamı gerekmektedir. İhracat uygulamaları ile ilgili yazımıza ulaşmak için lütfen tıklayınız.
  2. Hedef Pazar ve Ürün Belirleme: Dünyada bu yazının yazıldığı 2017 yılı Şubat ayı itibarıyla 239 ülke bulunmaktadır. Bu ülkelerin içinde nüfusu 1,5 milyara yaklaşan Çin yer alırken, 1.000 kişilik nüfusuyla Vatikan da yer almaktadır. Bu nedenle ürünlerimiz için doğru pazarları bulmamız işimizi büyük ölçüde kolaylaştıracaktır. Doğru pazarı belirlerken herkes nereye gidiyorsa bende peşinden gideyim mantığının doğru olmayacağını söylemeye gerek yok. Hedef ülkeleri tespit ederken yararlanabileceğimiz ve bir çoğu ücretsiz olan siteler mevcuttur. Özellikle TradeMap bu konudaki en başarılı site olarak öne çıkmaktadır. Bunların yanında her pazarda her ürünün talep görmeyeceğini, ayrıca her ülkenin farklı dinamiklerinin olacağını ve pazara girişte hangi kanalların (toptancı, perakende, zincir market vs) kullanılacağının tespitinin de önemini unutmamak lazım. Bu nedenle girmeyi planladığımız pazarın mutlaka yerinde incelenmesi de gerekmektedir.
  3. Masa Başı ve Saha Araştırması: Yine sıklıkla yapılan hatalardan bir tanesi de masa başı araştırması yapmadan sahaya inmektir. Zamanında kesin anlaştık gözüyle baktığımız Tunus müşterisi, ülkesinde kendisini ziyaretimizde yan çizdiğinde döktüğümüz soğuk terleri unutamam. Bu nedenle saha araştırması için ilgili ülkeye gitmeden önce masa başı araştırma süreçleri ile en az 3 randevu alınması uygun olacaktır.
  4. Devlet Destekleri: Ülkemizin ihracat odaklı kalkınma politikası uyarınca son yıllarda şirketlere farklı destekler sunulmaktadır. Özellikle Ekonomi Bakanlığı tarafından sunulan yurt dışı fuar, pazar araştırma, marka ve pazarlama destekleri  ihracatçılarımızın finansal olarak işlerini kolaylaştırmaktadır. İhracatçılarımızın yol haritası yaparken bu destekleri de göz önünde bulundurmaları lehlerine olacaktır. Bu yazının hazırlandığı tarih itibarıyla destek geri ödemelerinin 6 ay gibi süreleri bulabildiğini de hatırlatmak gerçekçi olacaktır. Ekonomi Bakanlığının ihracat destekleri sayfasına ulaşmak için lütfen tıklayınız.
  5. Yol Haritası/Strateji Sorunsalı: Ülkemiz insanının sık yaptığı hatalardan bir tanesi de planlama yapmamasıdır. Plansızlık ister kadercilik diyelim, ister boş vermişlik diyelim ne olursa olsun iş hayatında sıkıntıları beraberinde getirmektedir. Hedef pazarlarımızı belirledikten sonra bu ülkelerdeki fuarları, resmi bayram ve tatilleri, ülke iklimini ve kendi pazar araştırmalarımızı en azından 3 yıllık planlamamız uygun olacaktır. Bu planların zaman zaman revize edilmesi gerekse de bir yol haritanızın olması şarttır. İhracat stratejisi ile ilgili yazımıza ulaşmak için lütfen tıklayınız.
  6. Üretim Planlama ve Stok Kontrol: Uzun uğraşlar sonucunda siparişi kaptınız, tebrikler… Peki aldığınız sipariş ne zaman yüklemeye hazır hale gelecek? Finansal sorunlar, iş bilmezlik, patron şirketi olmanın getirdiği dezavantajlar, lojistik sorunlar gibi nedenlerden ötürü sıkıntılarından bir tanesi de, üretilecek ürünün etiketi hazır olur ambalajı hazır değildir, ambalajı hazır olur kolisi hazır değildir. Hepsi hazır olur ama yurt içindeki büyük bir market zincirinden önemli bir sipariş gelmiştir, yurt dışına sevk edilecek olan ürünler bir türlü imalata başlanmaz… Bu nedenle sipariş alınması bir sonuç olmayıp KOBİ diye tanımlanan bir çok şirkette işlerin başlangıcını oluşturmaktadır.
  7. Finansal Planlama: Dış ticarette ödeme yöntemleri de yurt içine göre farklılık göstermektedir. Bu seçeneklerden peşin ödeme haricindeki tüm yöntemlerde satılan ürünün üretimi, sevkiyatı, operasyonel süreçleri ve mal bedelinin transferi günlerce, hatta bazen haftalarca sürmektedir. Arada geçen bu sürenin finansmanı önemsiz gibi görünse de mutlaka hesaba katılmalıdır.
  8. Sair Giderler: Dış ticarete mahsus bazı giderler söz konusu olabilmektedir. Örneğin; gözetim, elleçleme (ambalaj, vinç, hamaliye vs), belge tasdikleri, ekspertiz/analiz raporları, kargo giderleri vs… Müşterinize fiyat teklifi verirken bu tip giderleri de göz önünde bulundurmakta fayda var.
  9. Sözleşme Yönetimi: Yine ülke kültürümüzde yazılı anlaşmalar maalesef gerekli ilgiyi görmemektedir. Bunun sonucunda da anlaşmazlıklarda sorunlar yaşanmaktadır. Her ne kadar hukuk derslerinde sözleşmenin yazılı olma mecburiyeti olmadığından bahsedilse de, ispat kolaylığı bakımından her zaman tercih nedeni olmuştur. Sonuç olarak vereceğiniz teklifin kabul edileceği varsayımıyla elinizin altında, bir avukat tarafından gözden geçirilmiş şekilde sözleşme bulunmasında fayda vardır.
  10. Maliyet Yönetimi: Bir ihracat işleminde karşımıza çıkacak maliyetler kabaca şunlardır;
    – Numune gideri: numune olarak gönderilen ürün bedeli ve kargo ücreti,
    – Ambalaj: etiket, koli, kutu vs gibi ambalajların özel bir çalışma gerektirdiği hallerde,
    – Farklı nakliye talepleri: özellikle parsiyel yüklemelerde ürünlerin farklı noktalardan teslimi müşteriniz veya nakliyeci tarafından talep edilebilir,
    – Elleçleme giderleri: ürün cinsine göre palet, hamaliye, vinç, konteyner veya gemi içinde sağlamlaştırma vs ücretler söz konusu olabilir,
    – Evrak tasdik ücretleri: ülkeden ülkeye değişen prosedürler gereği farklı kurumların müşterinize göndereceğiniz evrakları tasdik etmesi söz konusu olabilir,
    – Tercüme ücretleri: Bazı evrakların tercümesi gerekebilir,
    – Gümrükleme ücretleri: ürünlerinizi yurt dışı ederken gümrük kanunu uyarınca gerekli işlemleri yerine getirmeniz gerekir,
    – Nakliye ücreti: Malınız alıcısına bir nakliye sürecinden geçerek ulaşacaktır. Peki nakliyecinize ne kadar güveniyorsunuz? Bu konudaki yazımıza ulaşmak için lütfen tıklayınız.
    – Ardiye ücretleri: Bazı durumlarda ürününüzün nakil vasıtasına yüklenmeden önce antrepolarda beklemesi gerekebilir,
    – Bekleme ücretleri: Eğer gemiyi kaçırırsanız konteyneriniz limanda bir sonraki gemiye kadar bekleyecektir. Liman işletmesi bunun için belirli bir ücret talep edecektir,
    – Ekspertiz/Analiz ücretleri: Bazı ürünler için mevzuatlar doğrultusunda bazı testler yaptırılması (bu konudaki yazımıza ulaşmak için lütfen tıklayınız) söz konusu olabilmektedir,
    – Kargo ücretleri: Yükleme sonrasında evraklarınızı ne şekilde göndereceksiniz? Bazen nakil aracıyla, bazen banka kanalıyla evraklar gönderilirken, kargo şirketleriyle gönderilmesi de bir seçenek olabilmektedir,
    – Banka masrafları: Ödeme yöntemine göre iki farklı şekilde banka masrafından bahsedebiliriz. Bunlardan ilki Akreditif (L/C) veya Evrak Mukabili ödeme yöntemi gereğince bankaların alacağı muhtelif ücretlerdir. İkincisi ise, para transferinden kaynaklanan banka hizmet ücretleridir.
  11. Dökümantasyon: İhracat işlemlerinde düzenlenecek olan faturadan başlayarak, neredeyse tüm evraklar farklı tip ve prosedürde düzenlenmektedir. Bu evrakların bazılarını ihracatçı kendisi hazırlarken, bazılarının (örneğin konşimento) hazırlanması işlemine aracılık etmektedir. Hangi evrakların hazırlanacağının önceden alıcı ile mutabık kalınması uygun olacaktır. Aksi takdirde ileriki aşamalarda daha büyük sorunlar ve masraflar söz konusu olabilecektir. Dökümantasyon ile ilgili yazımıza ulaşmak için lütfen tıklayınız.
  12. İç Pazar ve İhracat Dengesi: İç piyasada işler yolundayken kimsenin aklına ihracat gelmezken, kriz ortamlarında bir anda tüm şirketlerin gözünü dış pazarlara dikmesi yine ülkemizdeki karakteristik davranış biçimidir. Bu nedenle iç piyasada istediği kadar işler güllük gülistanlık olsa da ihracata gereken önemi her zaman göstermek önemlidir.
  13. Fuarlar: Ticareti geliştirmek amacıyla belli bir süre için kurulan, alıcı ve satıcıların bir araya gelerek iş anlaşmaları yaptıkları pazar yerleridir. Genellikle aynı yerlerde ve düzenli aralıklarla düzenlenirler. Fuarlar sektörel ya da tüm ürünleri kapsayacak şekilde genel fuarlar şeklinde düzenlenirler. İnternetin gelişimi ile birlikte fuarlar eski popülaritesini kaybetse de halen uluslararası arenalarda alıcı ve satıcının buluştuğu önemli etkinliklerdir. Fuarlara katılmadan önce ve fuar sonrasında yapılması gereken hazırlıklar ve işlemler vardır. Fuar öncesinde; Hangi malzemelerin götürüleceği, stant yeri ve büyüklüğü seçimi, stant tasarımı, ikramlar, sergilenecek ürün seçimi ve bunların fuar alanına zamanında sevki, fuara katılacak olan personelin hazırlığı, broşür vs görsellerin hazırlığı gibi bir çok konunun çözümlenmesi gerekmektedir. Fuar sonrasında ise; görüşülen şirketlere teşekkür yazısı gönderilmesi, bilgi ve fiyat teklif bekleyen potansiyel alıcılarla iletişim sağlanması gibi çok önemli işlerin yerine getirilmesi gerekir. Ekonomi Bakanlığının fuarlarla ilgili destekler ve çok faydalı bilgileri içeren linki için lütfen tıklayınız.

İhracat dolu günler dilerim…
Gökhan EROL
gerol@inovakademi.com

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir